Od zera do 60 000 zł MRR. Case study SEO i content marketingu w branży IT

Wielu przedsiębiorców uważa, że strona internetowa to tylko wizytówka – kosztowny obowiązek, który nie przynosi realnych klientów. Szczególnie w B2B, gdzie liczą się relacje i polecenia. Też tak myślałem, dopóki nie zobaczyłem, co stało się u jednego z moich klientów – firmy IT celującej wyłącznie w segment enterprise.

Ich strona nie generowała zapytań, a kluczowe usługi były ledwie wspomniane. Wystarczyło jednak skupić się na fundamentach, czyli solidnych treściach, które realnie odpowiadają na potrzeby klientów. Efekt? Przekształciliśmy martwy kanał w główne źródło pozyskiwania leadów, generując 60 000 zł powtarzalnego miesięcznego przychodu (MRR) i kontrakty warte ponad 1.44 miliona złotych.

Niewykorzystany kapitał i wysychające źródło

Gdy przeanalizowałem sytuację, pierwsza rzecz rzuciła się w oczy: domena. Miała 19 lat. To gigantyczny kapitał i autorytet w oczach Google, budowany przez prawie dwie dekady.

Tylko co z tego, skoro przez 15 z tych 19 lat była to w zasadzie jednostronicowa wizytówka? Nawet po kompleksowej przebudowie 3 lata temu, treści nadal było jak na lekarstwo. Kluczowe, najbardziej dochodowe usługi po prostu na niej nie istniały.

I tu dochodzimy do sedna problemu.

Biznes klienta kręcił się wokół potężnej, specjalistycznej infrastruktury: hostingu dla dużych e-commerce, serwerów dedykowanych i rozwiązań chmurowych. Problem? Aż 99% klientów z tego segmentu pochodziło z poleceń od zaprzyjaźnionych software house’ów. Strona internetowa nie miała z tym biznesem nic wspólnego.

Była kompletnie martwa. Mówimy o okrągłym ZERZE zapytań z formularzy kontaktowych. I to nie był błąd techniczny – wszystko było poprawnie podpięte do CRM. Po prostu nikt, kto był realnie zainteresowany usługami enterprise, nie trafiał na tę stronę z intencją zakupową – brak widoczności w Google.

Prawdziwa presja pojawiła się, gdy ten główny i jedyny kanał pozyskiwania klientów – polecenia partnerskie – zaczął naturalnie wysychać. Priorytet, który mi postawiono, był prosty: musimy „uruchomić” nowe, własne kanały pozyskiwania leadów. A jedynym, zupełnie nietkniętym aktywem, była właśnie strona internetowa.

Moja strategia – zbudować fundamenty, a nie teoretyzować

Mając do dyspozycji wieloletnią domenę i zerowe wyniki, wiedziałem jedno. Nie potrzebujemy tu skomplikowanych lejków sprzedażowych ani wielkich kampanii. Potrzebujemy fundamentów.

Zamiast tworzyć 100-stronicowe prezentacje o tym, dlaczego SEO i content jest ważny i jak może pomóc, skupiliśmy się na dwóch, brutalnie prostych krokach.

Krok 1: Identyfikacja (rozmowa, nie ankieta)

Zacząłem od serii luźnych, ale konkretnych rozmów z CEO, VP i kluczowym handlowcem. Nie pytałem o „misję i wizję”. Pytałem o to, jak realnie dostarczają swoje usługi i co jest w nich unikalne dla klienta enterprise.

To był ten kluczowy „insight z wewnątrz firmy”, którego nie da się znaleźć w żadnym innym miejscu czy narzędziu. Dopiero mając tę wiedzę, usiadłem do analizy fraz kluczowych. Szukałem tylko tych, które miały jakikolwiek wolumen wyszukiwania, ale przede wszystkim – idealnie pasowały do priorytetów biznesowych i realnej wartości, którą klient dostarczał (frazy 10-20 wyszukiwań w miesiącu zdają się być dla takiego biznesu perfekcyjne).

Krok 2: Budowa i optymalizacja (uzupełnianie braków)

Analiza pokazała, że problem jest jeszcze prostszy, niż zakładaliśmy.

Po pierwsze, kluczowe usługi, które firma realizowała od lat dzięki poleceniom od software house’ów, w ogóle nie istniały na stronie. Nie miały swoich dedykowanych stron lądowania. Pierwszą decyzją było więc ich stworzenie od zera.

Po drugie, strony, które już istniały, były w zasadzie pustymi wizytówkami. Opis usługi składał się często z dwóch lub trzech ogólnych zdań. To, co nazwaliśmy „optymalizacją”, było w rzeczywistości totalną przebudową treści. Dodaliśmy zupełnie nowe segmenty, konkretne nagłówki i wyczerpujące akapity, które nareszcie tłumaczyły, na czym polega usługa i dlaczego jest warta ceny enterprise.

Fundamenty krok po kroku

Strategia była prosta, ale to wdrożenie przynosi efekty. Nie skupialiśmy się na dziesiątkach działań naraz, ale na trzech kluczowych filarach.

Analiza, która łączy biznes z SEO

Moje rozmowy z CEO, VP i handlowcem dały mi jeden, kluczowy insight, którego nie znalazłbym w żadnym narzędziu. Okazało się, że klienci enterprise i software house’y nie kupują „hostingu”.

Oni kupują „całkowity spokój”.

Kupują gwarancję, że nie muszą się martwić o awarie, przestoje czy nagłe skoki ruchu podczas promocji i wyprzedaży. Wiedzą, że po drugiej stronie 24/7, w święta i weekendy, są ludzie gotowi do działania. To pozwala im skupić się na własnym biznesie, a nie na pilnowaniu infrastruktury.

Ten insight zmienił wszystko. Podczas analizy fraz kluczowych nie szukaliśmy już tylko „serwerów dedykowanych”. Szukaliśmy fraz, które odzwierciedlały realny problem: „gwarancja uptime e-commerce”, „monitoring serwerów 24/7”, „hosting odporny na Black Friday”.

Budowa nowych stron usługowych

Pierwszym zadaniem było stworzenie stron dla usług, które do tej pory nie istniały w internecie, a były świadczone pocztą pantoflową.

Nie tworzyliśmy ich od zera, w sensie struktury. Wykorzystałem wypracowany już wcześniej, sprawdzony szablon strony usługowej, który prowadzi użytkownika od ogółu do szczegółu. Dostosowałem go tylko o nowy research fraz i plan nagłówków.

Struktura każdej nowej strony opierała się o ten sam schemat:

1. H1 + lead: mocny nagłówek i krótki wstęp, często wzmocniony liczbami (np. link do badania, ile kosztuje minuta przestoju w e-commerce).
2. Jak działamy: prosty, 4-5 etapowy proces wdrożenia.
3. Pakiety (Kluczowy element): tabela z trzema pakietami. Ale uwaga – bez cen i suchych parametrów (ilość RAM, rdzeni CPU itp.). Zamiast tego zawierała dokładny opis działań, które wykonujemy w ramach danego pakietu. Klient widział, za co płaci w kontekście „spokoju” i obsługi, a nie surowych zasobów.
4. Segment informacyjny: najdłuższa część strony, oparta o nagłówki H3 i akapity odpowiadające na pytania i frazy wyciągnięte z Semstorm.
5. Stack technologiczny: czego używamy, by dowieźć jakość.
6. Dlaczego warto: podsumowanie korzyści.
7. FAQ: odpowiedzi na najczęstsze pytania zebrane od handlowców.

Przebudowa istniejących treści

Ostatni krok był prosty, ale kluczowy. Strony usługowe, które już istniały, były w zasadzie pustymi skorupami – miały kilka zdań tekstu i nic więcej.

Zrobiliśmy tu dokładnie to samo, co w punkcie drugim. Zastosowaliśmy ten sam, sprawdzony szablon struktury i uzupełniliśmy go od A do Z. Zamiast 2-3 zdań, pojawiły się nowe segmenty, nowe nagłówki i wyczerpujące opisy.

Nie musieliśmy wymyślać koła na nowo. Mieliśmy system, który działał – pozostało go tylko wdrożyć.

Liczby mówią same za siebie

Przejdźmy do konkretów. Nie mówimy tu o wzroście ruchu czy „poprawie widoczności”. Mówimy o twardych, biznesowych rezultatach, które zmieniły zasady gry dla tej firmy. Cały proces, od startu głównych prac nad treścią (marzec-lipiec) do pozyskania kluczowych klientów (koniec 2024), zajął około 8 miesięcy.

Oto, co w tym czasie osiągnęliśmy.

Przejście od 0 do 1.44 MLN zł

To jest najważniejszy wskaźnik. Zaczynaliśmy od zera zapytań z kanału organicznego.

• Nowy MRR: Działania SEO i content marketingowe wygenerowały 60 000 zł powtarzalnego miesięcznego przychodu.
• Wartość kontraktów: Przy standardowych umowach na minimum 2 lata, mówimy o przychodzie rzędu 1.44 miliona złotych. A biorąc pod uwagę, że średni czas życia klienta enterprise w tej firmie to 6-7 lat, realna wartość jest wielokrotnie wyższa.
• Ilość kontraktów: 6

Dominacja w kluczowej niszy

Przychód nie wziął się znikąd. Był bezpośrednim efektem osiągnięcia celów w Google.

• TOP 10: wszystkie 3 kluczowe, przebudowane usługi znalazły się w pierwszej dziesiątce wyników wyszukiwania.
• TOP 3: najważniejsza i najbardziej priorytetowa usługa biznesowa wskoczyła do ścisłego TOP 3.

Transformacja i nowi klienci

Liczby to jedno, ale prawdziwa zmiana zaszła w biznesie.

• Pozyskanie klienta-giganta: wśród nowych klientów znalazł się jeden z najpopularniejszych dostawców bramek płatności w Polsce. Podczas rozmowy po podpisaniu umowy, w luźniejszej atmosferze, klient potwierdził – znalezienie partnera do tego zadania oparli o research w Google. To opisy na naszej stronie przekonały ich, że mamy kompetencje, których szukali.
• Naturalna segmentacja: treści, które stworzyliśmy, były tak precyzyjnie dopasowane do klienta enterprise, że przestały wpadać „śmieciowe” zapytania od małych firm. Strona zaczęła działać jak automatyczny filtr, oszczędzając czas handlowcom.
• Transformacja kanału: kanał organiczny, który przez kilkanaście lat był martwy, stał się najlepszym i najbardziej stabilnym kanałem pozyskiwania nowych leadów (mówię o SQL).

Autorytet w oczach AI

Nie używaliśmy do tego żadnych specjalistycznych narzędzi. Wcielając się w rolę klienta i zadając pytania o specjalistyczne usługi hostingowe w ChatGPT i Gemini, odkryliśmy coś jeszcze. W wielu przypadkach firma była wymieniana jako jedna z 2-3 czołowych firm w Polsce, które warto rozważyć. To naturalna konsekwencja budowania autorytetu i dostarczania jakościowych treści.

Nawet prezesi „googlują”

Wiele firm, zwłaszcza z sektora B2B enterprise, żyje w przekonaniu, że ich klienci nie szukają rozwiązań w internecie. Panuje mit, że biznes na tym poziomie opiera się wyłącznie na relacjach, a prezesi firm wartych setki milionów nie „googlują” ani nie pytają AI o rekomendacje.

Twoja strona internetowa to często pierwszy handlowiec, z jakim mają do czynienia. I musi być na to gotowa.

Decydenci, managerowie i dyrektorzy – wszyscy robią research. Chcą zrozumieć rynek, zweryfikować potencjalnych partnerów i znaleźć kogoś, kto naprawdę rozumie ich problemy.

Profesjonalny start jest prostszy, niż myślisz. Nie potrzebujesz dziesiątek kampanii ani skomplikowanych teorii. Potrzebujesz solidnych fundamentów i praktycznego wdrożenia, które przełoży Twój realny biznes na język zrozumiały dla klienta.

Jeśli czujesz, że Twoja strona to też tylko kosztowna wizytówka, a nie narzędzie, które aktywnie pracuje na Twój sukces – porozmawiajmy. Zobaczmy, jak możemy wdrożyć sprawdzony system u Ciebie i sprawić, by Twoja strona w końcu zaczęła generować klientów, na których naprawdę Ci zależy.