Retargeting w długich cyklach sprzedaży
Większość poradników marketingowych zakłada, że klient wchodzi na stronę, klika w reklamę retargetingową i po trzech dniach podpisuje umowę lub dokonuje zakupu.
W e-commerce to może działać.
Ale co w sytuacji, kiedy sprzedajesz usługi B2B za kilka, kilkanaście czy kilkadziesiąt tysięcy złotych miesięcznie, a klient wiąże się z Tobą kontraktem na lata?
W takich branżach proces sprzedaży rzadko trwa krócej niż 6 do nawet 18 miesięcy.
Wrzucenie takiego odbiorcy do klasycznego, 30-dniowego koszyka retargetingowego i katowanie go w kółko banerem o treści „umów bezpłatną konsultację” czy „Kup teraz” to czyste palenie dolków przeliczonych na złotówki XD
Po dwóch tygodniach decydent ma odruch wymiotny na widok Twojego logo.
W kontraktach o wysokiej wartości decyzji nie podejmuje jedna osoba przy biurku. Po drugiej stronie masz cały komitet zakupowy – właściciela, dyrektora finansowego, ludzi od operacji czy IT.
Oni nie potrzebują kolejnego nachalnego CTA. Oni szukają poczucia bezpieczeństwa, bo nikt w zarządzie nie chce podjąć ryzykownej decyzji o wieloletniej współpracy (a na pewno co najmniej 24-miesięcznej).
Dlatego w długim cyklu B2B retargeting nie służy do natychmiastowego zamykania sprzedaży.
Retargeting w długim B2B to kamizelka kuloodporna, która przez miesiące zdejmuje z klienta obawę przed podjęciem złej decyzji.
Zamiast wrzucać wszystkich do jednego worka, buduje się warstwy rozłożone w czasie:
Kiedy po pięciu miesiącach negocjacji Twój SELJS dzwoni na kolejną rozmowę, klient ma podświadome wrażenie, że rozmawia ze stabilnym, wszechobecnym partnerem rynkowym.
Nie musisz nikogo dociskać kolejną grafiką, wideo czy artykułem. Wystarczy, że przez cały cykl decyzyjny dbasz o to, by przy ostatecznym wyborze Twoja marka była jedynym bezpiecznym wyborem.
Wiem, że łatwo się pisze, a ciężej zrobić, aleeee… wydaje mi się, że ma to prawo zadziałać.
Cześć, tu Patryk Szczepaniak! 👋
Od ponad 200 dni codziennie o 7:00 rano dzielę się jednym przetestowanym w praktyce patentem marketingowym, który z łatwością wdrożysz, nie tracąc na to wiele czasu. Do tego dodaję moje luźne, życiowe spostrzeżenia z codziennej pracy.